三洋空调：内修产品外修终端坚持打价值战商虎中国商业资讯

　　采访：张彦斌《空调销售》副主编　杨静雅人民网记者

　　目前，空调产业的市场凸现出以下特点：产业链之间的竞争已初见脉络，行业格局基本成型，价格不再是主要竞争手段，提升经营质量为多数企业的共识，不断推出新品成为发展的动力，改善服务为各品牌选择的突破方向。经过行业洗牌整合后，目前行业形成了以格力、美的、海尔一线品牌领跑行业，志高、格兰仕、奥克斯等二线品牌紧跟其后，双菱、德贝里克等三线品牌拾遗补缺的格局，这种格局基本适应了国内市场多层次消费的需求。

　　为了进一步了解2007冷冻年空调企业的生存状态，人民网家电频道联合《空调销售》对几家有代表性的空调企业进行专访，来透视中国空调企业的生存现状，以及空调行业的发展方向。

　　采访对象：沈阳三洋空调有限公司营业本部副部长余海宏

　　主持人：请给我们介绍一下沈阳三洋空调在过去的2006年度的市场销售情况以及2007年的销售目标？

　　余海宏： 2006年是沈阳三洋立足国外，扩大国内的一年，三洋更把销售目标定在国内销售空调器20万套，出口空调器35万套，突破销售额10亿元。截止2006年12月份,我们已完成全年内销售任务20万台的目标。2006年，在全国范围内扩大了销售网点,新增了三个大区,100多个连锁卖场,10多家销售代理商,建立了集产品展示﹑技术支持﹑售后服务于一体的客户服务中心,为消费者提供了全方位的优质服务。2006年我们引进日本三洋全直流变频技术，在“彩色风暴”浪潮中推出的“四季彩馆”系列空调无论外观还是内在科技含量上都达到行业顶尖技术水平，使三洋空调在市场高端产品中处于领先地位。2007年度我们将以柜机等高附加值产品为基础扩大市场份额，争取实现销售35万套，达到市场份额的1.5%左右，并力争进入合资品牌的第二阵营。

　　主持人：在去年的新品发布会上三洋空调提到“555工程”，请介绍一下这一年的时间里，该工程的具体进展如何？

　　余海宏：这是我们营销策略的重大调整，新年度里我们还会继续坚持完善这一工程。在分销策略上坚持扩大新流通连锁卖场零售和传统批发渠道相结合的选择分销制，实现渠道扁平化，加强以省会城市为主的一级市场新流通连锁经营建设，巩固以地县级城市为主的二三级市场传统批发渠道。同时加强主推三洋的经销商队伍建设，提高经销商的单店销售能力，进一步加强渠道选择、开发、评价与管理工作，在扩大销售网络的同时还要努力提高网络的质量。以北京、天津、上海、南京、广州等一级市场的强势连锁卖场为目标积极推进555网络工程——即开发50个城市群，每个城市群50家门店，每个门店实现50万元销售额。

　　主持人：在与国产品牌和其他外资品牌的市场竞争中，你认为沈阳三洋空调存在哪些市场优势？存在哪些市场劣势？

　　余海宏：我们是一家有着六十年制冷技术与研发经验的专业化空调企业。有着世界一流的生产检验设备，依托日本强大技术支持，采用日本京利高速冲床、美国OAK全自动弯管机、德国莱宝氦气检漏设备、日本大西热学平衡式房间量热计和台湾金丰1400吨冲压生产线，这些一流的设备为生产高质量的产品提供了有利保障。2003年开始，公司出口日本、欧洲的产品全部采用全直流变频技术和R410A无氟制冷技术，2004年向国内市场率先推出无氟空调。同时，作为一流的专业家用空调器生产企业，技术上采用高于GB标准的日本三洋技术标准，每一个配件都经过严格的审核，真正做到不遗漏每一个细节。并通过了ISO-9001国际质量管理体系认证和ISO-14001国际环境管理体系认证等多项认证和殊荣，今年更是赢得了“国家免检产品”称号，并以“环保、节能、舒适、健康”为理念，不断的为消费者提供高品质产品。

　　谈到劣势，三洋一直以来出口份额较大，国内销量较小，我们也正在转变策略，集中优势进一步打开国内市场。

　　主持人：与重工、电机等品牌相比，实事求是地说在中国市场上，三洋空调的品牌知名度、美誉度、忠诚度还有待提升，就这些方面，三洋空调有哪些具体的计划？

　　余海宏：在某种程度上讲这种情况造成的原因也是由于以往三洋主打国外市场造成的，而从06年起我们开始逐步加大国内市场份额，加大品牌宣传力度，进一步提升品牌知名度、美誉度，并进而提升忠诚度。具体说来，实行“用心服务完美享受”服务计划，客户服务信息化网络化，物流服务集中高效化，销售-安装-维修一体化，服务属地就近化，提高售后服务质量，实现售后服务快速优质的目标。以关系营销为宗旨，发展与客户长期重复交易，提高顾客满意度、忠诚度，充分承诺充分践行，利益共享，实现双赢。积极树立品牌形象，抓实终端促销，广告长于知名度，新闻打造美誉度，运用市场推广手段让三洋这张“国际牌”映入消费者的眼中，进入手中，活在心中。今年我们投入百万冠名辽宁男排，力助体育事业，

　　并以“自然、健康、彩绘生活”为主题，投入上千万元资金，在央视等多个媒体上进行广告宣传。同时，进一步创新并提高产品的自身价值，让越来越多的消费者认识三洋、了解三洋，并让国人享受到这一高品质产品带来的实惠。

　　主持人：“内修产品，外修终端”是三洋提出的新口号，如何才能真正做到产品和终端兼顾并做到最好？三洋在产品和终端建设上将有哪些具体的措施？

　　余海宏：“思路决定出路，布局决定结局。” 2007年三洋将以“一优两先、精细营销、深度分销、制胜终端”为营销思想指导市场操作。“一优”即优化销售团队，广纳人才，建设一支目标明确、信心十足、充满斗志、具有充沛战斗力的和高度团队协作精神的精英型销售队伍。“两先”即以产品开发为先——不断推出满足消费者需求的健康节能的空调产品，并将服务作为产品不可分割的一部份，以服务创新给用户带来超值享受；以渠道建设为先——主动出击，迅速行动，快速抢先，积极扩大销售网络，增加销售网点，确保出货口足以支撑销售目标的实现。“精细营销、深度分销、制胜终端”我们将细化区域市场，深入开展分销，积极开展终端实战促销，从产品出厂直至产品到消费者手中的每一个环节我们都将积极参与。继续坚持一二三四原则：即以华东为一个根本，扩大华南华北市场，开发华中，坚持传统渠道和连锁卖场两条腿走路，运用即时、阶段和年终奖励相结合的三级手段促销，实现消除淡季思想、懈怠心理、低落情绪和粗放作风的四个转变。

　　以“五点方针”为纲，即：1、自然健康彩色风暴2、高质高价高回报3、推进“235”网络建设工程，提升合作层次，建立高效忠诚的分销网络4、市场细分，平台前移，权利下放，反应迅速5、推广客户服务中心模式，引导服务创新。

　　今年我们以“环保、节能、舒适、健康”为开发理念，以利润为导向，市场为目标，坚持价值战，主推豪华高端机。

　　主持人：从2006年开始，三洋空调将国内市场定位为重点市场并努力提高国内市场份额，为什么会做出这样的调整？三洋空调目前的市场份额是多少，站在公司的角度预期目标又是多少？

　　余海宏：如何以倍速增长方式到2010年实现80万台的销售目标？一直是我们营销人心中的一个结，更是我们营销人锲而不舍的追求。

　　在2006年5月份公司经营会议上我们已经明确提出，三洋空调今后以发展国内市场为重点，提高国内市场份额，企业要扩大国内生产销售规模，向规模要效益。我们必须积极行动起来，为塑造品牌形象，创造品牌价值，提高企业竞争力，实现企业长期发展努力工作。2007年，我们的目标是确保30万套，力争35万套，以1.5%的市场占有率，位列合资品牌第二阵营。

　　主持人：最近，三洋变频空调通过能源效率等级一级评测，可喜可贺。我们知道，国家变频空调相关标准即将出台，这必然提高对变频空调的要求。三洋空调对此有哪些具体应对措施？

　　余海宏：作为有着六十年制冷技术与研发经验的专业化空调企业，三洋空调的直流变频技术一直处于世界领先地位。在中国，我们变频技术输出给海信、长虹等品牌。2007年三洋变频空调在控制技术上采用PAM-α与PWM相结合的控制方式，确保温控精确度高达±0.5℃，实现变频空调的真正舒适运行。三洋变频空调采用稀土永磁体双转子压缩机，减少能量损耗，并以最小功率0.1kW运转，确保空调整机高效稳定的运行，实现变频空调高效节能。同时采用R410A环保冷媒,它的循环压力约为R22的1.6倍，高压冷媒的使用令机器设计紧凑，提高换热效率，制热效果更出色。其中，四季彩馆直流变频空调26型的季节能效比高达6.0，在上海地区颁布的变频能效标准中获得一级评测，其中 36型获得二级。至此，2007年三洋空调全线变频产品能效标准都实现4级以上。在今后的日子里我们将继续秉承日本高端科技强大支持，不断的精耕细作产品每一环节。作为最早采用直流变频技术的三洋空调我们也将继续导航于高端机市场，为广大消费者生产出越来越多的高品质、高质量产品。

　　主持人：在三洋空调的经销商团队中，你们是如何处理连锁卖场、传统渠道之间的关系的？他们的比例各是多少？据说，今年三洋会在渠道战略上有所调整，能否把这种调整主要内容透露一下？

　　余海宏：从一级市场的全国连锁卖场到三四级市场的地方强势卖场和渠道都能见到三洋空调，并在全国范围内提高产品的可获得性和购买的便利性，通过经销商的主动推荐来推动产品的终端零售。同时还要积极建立与政府采购、大中型建筑商、房地产开发商的合作关系，及时掌握工程招标信息，积极参与投标工作，推动工程项目的开发与建设。

　　依托经销大户进行市场的开拓或者与大型经销商结成联盟共同开发市场也是成本最低和效率最高的渠道经营方式。我们认为要合理调整销售布局，提高连锁卖场和工程团购的销售份额，将连锁卖场、传统渠道和工程团购的销售比例调整到45：40：15，这一比例是比较合理的。

　　主持人：我们看到2007年三洋空调推出了一系列有自己特点的新产品，仅从数量上来也是超过以往任何一年。请给我们介绍一下今年新品的具体情况以及这些产品的市场定位？

　　余海宏：2007年我们以体现生活新主张的“环保、节能、舒适、健康”为风向标，共推出15大系列，80个机种的家用空调新产品，其中壁挂定速机推出了豪华型、大功率、时尚型以及标准型共8个系列的新产品；壁挂变频机推出了豪华型、时尚型共3个系列的新产品；柜式定速机推出了时尚型和标准型共3个系列产品；柜式变频机则首次推出了豪华型——尊璨系列新品，如此大规模的新产品阵容，在沈阳三洋的历史上的确是首次。

　　值得一提的是三洋“尊璨”系列豪华柜机以国际标准，高品质、高科技含量打造国内顶级产品。“尊璨”拥有符合国际标准的一级能效比，采用被国际空调界公认的目前家用空调产品最佳的环保新冷媒R410A；独有国际领先的直流变频技术，耗电可比普通直流变频空调节省30%。我们的产品线很齐全，基本能够满足不同消费者的不同需求，而定位中高端是我们2007年的重大调整。　　

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